陈德馨

产品不是你想卖就能卖

741人参与 |分类: 微言阅读|时间:2016年07月06日 21:14

对于做市场营销的人来讲,受制于工作面、工作经验等的多种影响,经常会抱怨缺乏有效的方式来实现产品向购买的转化。在如何开展营销上存在诸多困惑。这里为大家介绍一些常用的营销方法,同时点明大家对这些方法可能存在的误区。

一、免费

这个方法常用在推广产品的基础服务上。在产品推广中,当自身品牌和产品在曝光和知名度上有所欠缺时,常常需要面对的就是用户对产品的不了解甚至不信任。而加以免费体验的策略则会打消用户很大一部分顾虑。

而且在中国,免费这个字眼永远是最有吸引力的。也因为大家都在做,所以往往也是最难做的。免费的作用更像是提供了一个用户的入口,好比有大量的用户涌入了你的线下免费体验店 而不是在店外徘徊犹豫。

所以可以开展一些产品线上线下的免费试用,辅助以一些奖励策略使产品得以形成口碑效应和传播,逐渐扩大产品的知名度。例如,在打车市场竞争激烈的15年,滴滴、uber、神舟专车等都推出过免单活动以达到吸引基础人群的目的。

但,免费只是营销中的一个点,是开展营销的一个有机组成部分而并不是全部。想要通过免费转化为量大、黏性高的用户获得和产品输出,还需要整个机制的协调,也就是场景式营销。

因此许多大型公司在进行这种“免费营销”中,会很注重如何突出曝光产品特点,如何通过宣传描述来定位到目标人群以及如何利用用户心理进行消费引导,还会通过核心目标用户和产品的双向适应来进行产品的监测,以供修改完善,因为大家都知道,最后真正能够打动用户的不是免费而是产品的吸引力。

二、稀缺性

物以稀为贵,免费的太容易得到,而只有得不到的永远在骚动。从用户心理的角度来看,营造稀缺感会让消费者产生成就感、优越感以及幸运感。天上掉馅饼的事有时候大家并不是在意产品的价值有多大,而是一种参与的趣味性。

稀缺性=紧迫感=参与度=追捧。稀缺性营造出的往往是集体参与的狂欢,用户在关注度、精力付出上要比“免费”的营销方式多很多,参与性更强。 小米的“饥饿营销”,大大小小的各种周年庆,各种限时优惠都在遵循这个道理。

营造稀缺感的维度是可以多样的。最常见的就是数量维度,举办一个活动将一二三等奖打出差异化 来,一等奖的优厚程度远大于其他奖项,抽中一等奖的几率虽然小,但是抽一下又不会怀孕,稀缺性提高了消费者参与度。

时间维度上像“11.11”“6.18”等在特定时间节点上展开促销。用户维度上,VIP用户往往是企业的优质用户,同类型的商品,消费者的需求层级越高,能够接受的产品价位也越高,产品以及服务的提供上也应该利用这种差异性。针对VIP用户开展一些特权和优惠,在增强VIP用户的品牌认同感的同时也能够利用差异化形成的漏斗导流新用户参与进来。

三、数据展示

营销的重中之重,就是展示用户想要的信息,需要将公司想要表现的信息尽量与用户想要获知的信息相融合。最直观的展示莫过于将公司、产品的用数据展示出来。数据具有一种天然的信服力,选择性的展示产品数据,再辅以与竞对的数据对比,孰优孰劣一目了然。

显然,在3C产品上这一方式被广泛运用,每次的重大产品发布会都会用数据来突出产品亮点。而对于普通用户来说,在被所谓的情怀、品牌形象和价值观洗脑之后,在决定消费之前,更希望会有这些“理性“的分析来使自己的消费合理化(自我心理暗示),也最容易在选择犹豫时最后被数据所左右。

四、标题吸引

一篇好的文章标题的重要性占到一半。起标题在这个资讯爆炸的时代,也成为了一门艺术。成为一个优雅的标题党,让用户从标题感受到新奇、趣味,满足大家的好奇心、猎奇心。同时也应该关注热点,巧妙借势营销。

要注意的是,“标题吸引+内容落差“的纯标题党形式会流失用户,对营销起反效果,所以标题要新颖的同时内容也要过关才行。如何做标题党以后佳叔会单独写一篇干货,在此不再赘述。

五、服务

小米联合创始人黎万强在他的《参与感》一书中的一个观点说的很好“企业做自媒体的内容运营,要先做服务,再做营销”。说到底服务就是为了转化。

一个企业的服务就是这个企业的镜像。海底捞的成功很大程度上是将基于细节的服务做到极致,极力让每一位用户都获得满意甚至惊喜体验的企业也一定是拥趸无数,极受欢迎的。

以新媒体为例来讲,企业所做的推广在内容上不应成为企业产品的展示板,也不是企业的自嗨阵地,而是极为重要的服务窗口,也是通过内容实现沟通交流以及价值传递的即时渠道。

利用微信的开放平台多做一些功能的开发,增加产品、服务的入口;用户的留言反馈以及投诉等及时处理 ;推送的内容要不断调整保持用户的新鲜感,等等这些都是服务用户的基本要求。用户感受不到你过多的刻意但能感受到你的用心,这样的服务才是到位的。

来源:陈德馨博客(微信/QQ号:35435164),转载请保留出处和链接!

地址:

必填

选填

选填

◎已有 6 人评论,请发表您的观点。

  
    
1楼卢松松博客   2016-07-10 00:06:17
看了你的文章,收获挺大的,迷茫这么久,终于知道怎么做了
回复
2楼卢松松博客   2016-07-10 00:06:30
越清楚你要什么,你就越能找到实现的方法。
回复
2楼陈德馨   2016-08-31 19:04:42
清楚自己要什么是个很大的跨越。
回复
3楼顺联动力   2016-08-31 15:23:15
说得好!卖产品需要技术和水平!
回复
3楼陈德馨   2016-08-31 19:05:13
之前看过一本书,卖产品不如卖自己。
回复
4楼行奕自媒体   2016-09-08 16:13:45
文章写的不错
回复